Treinamentos

Aprimorando estilos, táticas e técnicas criativas de negociação

Negociar significa, fundamentalmente, relacionar-se com o outro. Sob esse ponto de vista, queiramos ou não, estamos negociando o tempo todo. O marido negocia com a esposa o programa do final de semana, o funcionário discute o projeto importante com seu chefe. As pessoas negociam até mesmo quando imaginam não estarem negociando.

No fundo todos somos negociadores e queremos participar das decisões que nos afetam. Só que, no mundo de velocidade e de incertezas em que vivemos, grande parte das vezes, empreendemos nossos processos de negociação baseados apenas no instinto e na improvisação, caindo nas armadilhas da barganha pura e simples. Nesses casos os conflitos improdutivos tendem a aparecer com mais frequência, fazendo as pessoas saírem do processo insatisfeitas, desgastadas e estressadas. É nessas situações que as estratégias de negociação aparecem como a melhor maneira de as pessoas lidarem com as suas diferenças.

O objetivo deste programa é apresentar técnicas da negociação criativa, de forma a privilegiar o ganho mútuo no processo negocial. Assim os participantes poderão traçar as estratégias mais eficazes quando se defrontarem com “situações trancadas” (impasses) no seu cotidiano de trabalho.

A abordagem conceitual segue os princípios do Projeto Harvard de Negociação, de Roger Fisher e William Ury, complementados com orientações de conceituados autores nacionais, exemplos e exercícios práticos onde são simuladas diversas situações do típicas do cotidiano de trabalho.

OBJETIVOS
Ao final deste curso, os participantes terão conhecimento das principais técnicas de negociação:
• como se preparar adequadamente para uma boa negociação;
• como se portar em um diálogo negocial e quais as principais táticas;
• como fechar e manter um acordo;
• como sair de “situações trancadas” (impasses);
• como lidar com as três mais importantes variáveis: poder, informação e tempo.

METODOLOGIA
Exposição on line ao vivo com forte interação entre os participantes, exercícios práticos e simulações em grupo.

PÚBLICO-ALVO
Executivos, gerentes, supervisores, empresários, consultores, profissionais liberais, advogados, comerciantes, servidores públicos e todas as pessoas que necessitam conciliar interesses no seu cotidiano profissional.

CARGA HORÁRIA
O treinamento on line será realizado com uma carga horária total de 16 horas, divididas em 4 segmentos diários de 4 horas cada.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
1. Introdução:
• uma nova realidade – os vetores da incerteza;
• indo direto ao ponto: o que é crítico em uma negociação;
• os três pilares da negociação.

2. O Fator Humano nas Negociações:
• habilidades e perfil do negociador;
• aspectos psicológicos que influenciam uma negociação;
• necessidade X desejo;
• o conflito: origens, mecanismos psicológicos e como lidar com eles.

3. Técnicas Eficazes de Negociação:
• a negociação de ganhos mútuos – o enfoque cooperativo;
• técnicas de comunicação para a boa gestão da interlocução – comunicação não-violenta;
• o Projeto Harvard de Negociação (pessoas, interesses, opções, critérios).

4. O Processo de Negociação:
• o planejamento:
◦ a definição do objetivo;
◦ como construir a sua melhor alternativa para um acordo negociado;
◦ um roteiro para a preparação técnica e pessoal – três tipos de preparação.
• a interlocução:
◦ a preparação do encontro, o local, a agenda.
◦ proposição – como abrir uma negociação;
◦ interação – discussão ou diálogo?; indagação ou argumentação?; empatia;
• o acordo;
◦ como chegar a um acordo gradualmente;
◦ o “fechamento”.
• a manutenção do acordo;
◦ o comportamento pós decisão e a dissonância cognitiva;
◦ fazendo um plano em conjunto com a outra parte;
◦ verificando o progresso e medindo a avanço;
◦ renegociar?

5. Estilos de Negociação:
• sempre é necessário negociar?
• perfis comportamentais da outra parte e como lidar com eles;
• aplicando o estilo adequado a cada situação;
• os 12 pecados capitais em negociação.

6. Técnicas de Criatividade para Solucionar Impasses:
• os mitos da criatividade
• mecanismos da percepção;
• resolvendo “situações trancadas” com o pensamento lateral;
• o processo criativo para a exploração de oportunidades no processo negocial.

7. Situações Especiais:
• três variáveis importantes: poder, informação e tempo;
• quando a outra parte é mais poderosa, não quer negociar ou usa truques sujos;
• princípios, justiça e pessoas;
• os 5 mandamentos para negociações eficazes.