Treinamentos

Aprimorando estilos, táticas e técnicas criativas de negociação

Negociar significa, fundamentalmente, relacionar-se com o outro. Sob esse ponto de vista, queiramos ou não, estamos negociando o tempo todo. O marido negocia com a esposa o programa do final de semana, o funcionário discute o projeto importante com seu chefe. As pessoas negociam até mesmo quando imaginam não estarem negociando.
No fundo todos somos negociadores e queremos participar das decisões que nos afetam. Só que, no mundo de velocidade e de incertezas em que vivemos, grande parte das vezes, empreendemos nossos processos de negociação baseados apenas no instinto e na improvisação, caindo nas armadilhas da barganha pura e simples. Nesses casos os conflitos improdutivos tendem a aparecer com mais frequência, fazendo as pessoas saírem do processo insatisfeitas, desgastadas e estressadas. É nessas situações que as estratégias de negociação e de administração de conflitos aparecem como a melhor maneira de as pessoas lidarem com as suas diferenças.
O objetivo deste programa é apresentar técnicas da negociação criativa, de forma a privilegiar o ganho mútuo no processo negocial. Assim os participantes poderão traçar as estratégias mais eficazes quando se defrontarem com “situações trancadas” (impasses) no seu cotidiano de trabalho.
A abordagem conceitual segue os princípios do Projeto Harvard de Negociação, de Roger Fisher e William Ury, complementados com orientações de conceituados autores nacionais, exemplos e exercícios práticos onde são simuladas diversas situações do típicas do cotidiano de trabalho.

OBJETIVOS
Ao final deste curso, os participantes terão conhecimento das principais técnicas de negociação:
• Como se preparar adequadamente para uma boa negociação;
• Como se portar em um diálogo negocial e quais as principais táticas;
• Como fechar e manter um acordo;
• Como sair de “situações trancadas” (impasses);
• Como lidar com as três mais importantes variáveis: poder, informação e tempo.

METODOLOGIA
Exposição on line ao vivo com forte interação entre os participantes, exercícios práticos e simulações em grupo

PÚBLICO-ALVO
Executivos, gerentes, supervisores, empresários, consultores, profissionais liberais, advogados, comerciantes, servidores públicos e todas as pessoas que necessitam conciliar interesses no seu cotidiano profissional.

ARGA HORÁRIA
Na modalidade online o curso terá duração de 12 (doze) horas, em três segmentos de 4 horas cada, em três dias.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

1. Introdução:
• uma nova realidade;
• indo direto ao ponto;
• os três pilares da negociação.

2. O Fator Humano nas Negociações:
• habilidades e perfil do negociador;
• aspectos psicológicos que influenciam uma negociação;
• necessidade X desejo;
• o conflito: origens, mecanismos psicológicos e como lidar com eles.

3. Técnicas Eficazes de Negociação:
• a negociação de ganhos mútuos – o enfoque cooperativo;
• técnicas de comunicação para a boa gestão do diálogo negocial – comunicação não violenta
• o Projeto Harvard de Negociação (pessoas, interesses, opções, critérios);
4. O Processo de Negociação:
• o planejamento:
◦ a definição do objetivo;
◦ como construir a sua Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado (MAPAN);
◦ um roteiro para as preparações técnica e pessoal – três tipos de preparação.
• o diálogo negocial:
◦ a preparação do encontro, o local, a agenda;
◦ proposição, interação, troca.
• o acordo:
◦ como chegar a um acordo gradualmente;
◦ o “fechamento”.
• a manutenção do acordo:
◦ o comportamento pós-decisão e a dissonância cognitiva;
◦ fazendo um plano em conjunto com a outra parte;
◦ verificando o progresso e medindo o avanço;
◦ renegociar?
5. Estilos de Negociação:
• é necessário negociar sempre?
• perfis comportamentais e como lidar com eles;
• aplicando o estilo adequado a cada situação;
• os 12 pecados capitais em negociação
6. Técnicas de Criatividade para Solucionar Impasses:
• os mitos da criatividade;
• mecanismos da percepção;
• resolvendo situações trancadas com o pensamento lateral;
• o processo criativo para a exploração de oportunidades.
7. Situações Especiais:
• três variáveis importantes: poder, informação e tempo;
• quando a outra parte não quer negociar;
• os 5 mandamentos das negociações eficazes.